Asiakkuuksien avaamisen automaatio: Näin pääset liikkeelle

Olet varmasti joskus etsinyt lomamatkaa varten hotellia. 

Jos etsit majoitusta täysin uudesta kohteesta, voit toki kirjoittaa hakukoneeseen kohteen nimen ja käydä hotellien varausjärjestelmät läpi yksi kerrallaan. 

Todennäköisesti kuitenkin yrität säästää aikaa ja siirryt melko nopeasti hotellihakukoneisiin eli aggregaatteihin, kuten Booking.com- tai Hotels.com-sivustolle.

Sivustojen avulla saat nopeasti yleiskäsityksen lomakohteen tarjonnasta ja pystyt rajaamaan päätöksenteon muutamaan vaihtoehtoon. Sitten kysymys hiipii mieleen: miten voin olla varma, että tämä on paras tarjous juuri tähän hotelliin?

Kysymykseen onneksi löytyy vastaus sivustoilta, jotka vetävät yhteen hakukoneiden tuloksia. Yksi tunnetuimmista esimerkeistä lienee Trivago, joka kokoaa yhteen kaikkien hotellihakusivustojen tarjoukset ja järjestää ne eteesi helposti ymmärrettävässä ja vertailtavassa muodossa. 

Mutta mitä ihmettä hotellihakusivuilla on tekemistä asiakkuuksien avaamisen, B2B-myynnin ja automaation kanssa?

Automaatio on kuin täysin räätälöity hakukone

Asiakkuuksien avaaminen B2B-myynnissä on melko samanlaista kuin täydellisen hotellin metsästäminen. Myyjä hakee tietoja eri tietolähteistä, vertailee ja käsittelee niitä tietyn logiikan mukaan ja lopulta tekee niiden perusteella päätöksen. 

B2B-myynnissä ja asiakkuuksien avaamisessa puhutaan toki paljon monimutkaisemmista asioista: uima-altaiden määrän ja aamiaisen hinnan sijaan haussa ovat ostajan henkilötiedot, hänen yhteytensä yritykseen ja esimerkiksi yrityksen luottokelpoisuustiedot. 

Tiedot voidaan hakea yksi kerrallaan eri tietokannoista ja käsitellä manuaalisesti, mutta tämä vaatii valtavasti myyjien aikaa ja saattaa johtaa inhimillisiin erehdyksiin. Aivan samoin yksittäisiä hotellisivuja selaava käyttää työhön valtavan ajan ja saattaa silti hairahtua maksamaan huonommasta huoneesta kalliimman hinnan. 

Kevyt vai moniportainen automaatio?

Mistä sitten tietää, millainen asiakkuuksien avaamisen automaatio kannattaa rakentaa juuri omalle yritykselle?

Jokainen yritys ja myyntiprosessi on omanlaisensa, eivätkä kaikki myyjät tarvitse samoja tietoja. Oleellista on kerätä oikeaa tietoa, ja myös yhdistellä ja arvioida sitä oikein. 

Kevyimmillään saattaa riittää, että tarkistetaan ostajan henkilöllisyys ja se, että hän todella työskentelee edustamassaan yrityksessä ja saa tehdä tälle hankintoja. 

Tietohaun lisäksi tarvitaan validointi, eli ostajan on vahvistettava tietojen paikkansapitävyys. Päätöksenteko voi olla täysin automaattista, jolloin kauppa syntyy saman tien. 

Kevyt ja nopea prosessi sopiikin hyvin esimerkiksi verkkokauppaan  silloin, kun petoksen riski on pieni ja kaupanteosta halutaan tehdä ostajalle mahdollisimman helppo ja miellyttävä kokemus.

Yhdistele lähteitä oikeassa järjestyksessä

Joissakin tilanteissa asiakkuuden avaaminen sen sijaan vaatii useiden tietolähteiden yhdistelyä. 

Esimerkiksi käytettyjen autojen kaupan rahoittaja tarvitsee tietoja eri lähteistä. Hänen on selvitettävä ostajan henkilöllisyys ja sen jälkeen tämän yhteys edustamaansa yritykseen. Toisaalta tietoja tarvitaan myös autosta ja sen hinnasta.

Vielä monimutkaisemmaksi tilanne muotoutuu, jos kaupankäyntiin liittyy erilaisten lakien ja säännösten noudattamiseen liittyviä tarkistuksia. Pakotelistojen ja poliittisesti vaikutusvaltaisten henkilöiden aseman tarkastaminen ovat arkipäivää niin finanssialalla, lakiasiaintoimistoissa kuin tilitoimistoissakin. 

Myös tietojen haun järjestyksellä on merkitystä: kun perustiedot tarkistetaan kaikilta ensin, voidaan lisätietohaut rajata vain potentiaalisiin asiakkaisiin. Tämä pitää kulut kurissa ja tekee päätöksenteosta johdonmukaista.

Tehokkainta onkin räätälöidä B2B-myynnin tueksi oma koneisto asiakkuuksien automaatioon. Sellainen työkalu, joka noutaa, arvioi ja käsittelee jokaisen tiedonmurusen juuri sillä tavalla kuin se yritykselle sillä hetkellä sopii.

Jos pää on pyörällä informaatiosta, ammattilainen auttaa

Lopulta asiakkuuksien avaamisen automaation täytyy myös arvioida tietoa ja tukea päätöksenteossa. 

Mikä riittää, mikä on rajatapaus, mikä on ehdoton ei? Halutaanko päätöksenteko tehdä täysin automaattisesti, vai antaako ohjelma suosituksen liikennevalojen tapaan ?

Joskus kysymykset käyvät niin monimutkaisiksi, että ammattilainen on tarpeen räätälöimään sopiva ratkaisu liiketoiminnan tarpeisiin. Ulkopuolinen apu voi säästää monimutkaisen ja kalliin järjestelmän rakentamiselta ja käyttöönotolta silloin, kun sellaista ei todellisuudessa tarvita.

Toisaalta ulkopuolinen apu voi  auttaa rakentamaan monimutkaisen järjestelmän kerralla oikein ja hankkimaan parhaat palaset ja yhdistelemään ne optimaalisella tavalla, niin että järjestelmä todella säästää huippuammattilaisten aikaa ja siten myös rahaa. 

Entercheck haluaa olla kuin automaation Trivago. Kokoamme yhteen ja analysoimme eri tietolähteiden jakamaa tietoa, jotta asiakkaamme saavat juuri heille toimivan järjestelmän. 

Jos olet kiinnostunut tekemään asiakaspalvelusta sujuvampaa, hallitsemaan riskejä tai nostamaan compliancen seuraavalle tasolle, ota yhteyttä ja jutellaan lisää.