Liian moni yrittäjä sulkee silmänsä petosriskiltä – 5 syytä tunnistaa ostaja B2B-kaupassa

Petetyksi tulemisen riski on osa kaikkea bisnestä.

Silti moni B2B-yritys sulkee silmänsä petoksen uhalta ja tuudittautuu hyvään tuuriin ja ajatukseen, että “eihän juuri meille mitään käy”. 

Valheellista turvallisuudentunnetta saattaa luoda myös se, että monimutkaisimmat ja kalleimmat petosvyyhdit eivät läheskään aina päädy lehtien otsikoihin eivätkä edes oikeuden eteen, vaan ne kuitataan kaikessa hiljaisuudessa luottotappioiksi. 

Riskienhallintaan on kuitenkin olemassa helppo ratkaisu: Kun ostaja tunnistetaan jo kaupanteon alkuvaiheessa, myynti muuttuu turvalliseksi, sujuvuuden ja asiakaspalvelun siitä kärsimättä.

Näistä viidestä syystä ostajan tunnistamisesta ja hänen osto-oikeutensa varmentamisesta kannattaa tehdä osa myyntiprosessia B2B-kaupassa.

1. Kuka tahansa voi joutua petoksen uhriksi

Mikään yritys ei ole täysin turvassa petoksilta. Jos kauppaa haluaa tehdä asiakaslähtöisesti, maksamatta jättämisen riski on aina osa yhtälöä.

Viimeistään pandemia ja etätyön kasvu opettivat myös yritysasiakkaat ostamaan netistä, ja siksi myös nettiostoihin liittyvien petosten riski kasvaa.

Joillakin aloilla riskit ovat kuitenkin vakavampia kuin toisilla, ja siksi niiden tunnistaminen etukäteen on tärkeää. Esimerkiksi elektroniikkamyynnit, kuten isot läppäri- tai kännykkäkaupat, ovat täydellisiä petoksen kohteita, sillä rikollisen on helppo saada laitteet myytyä eteenpäin.

Myös esimerkiksi vuokrattavat työkoneet voivat kadota työmaalta jäljettömiin ja aiheuttaa näin omistajalle huimat tappiot.

Ironisesti voikin kärjistää, että mitä korkeampi kilohinta tuotteella on, sitä suurempi on myös petoksen riski. 

2. B2B-kaupan petokset ovat organisoitua rikollisuutta

Petosten selvittely on hankalaa ja työlästä, sillä varsinkin luottokorttipetoksia pyörittävät ammattimaiset rikolliset. Ostaja itse on usein vain ”muuli”, joka siirtää tuotteen välittäjälle.

Ostajan tunnistaminen on ensimmäinen askel vyyhdin ratkaisemisessa. Fiksu tunnistusprosessi varmistaa, että ostaja on oikeasti se, kuka sanoo olevansa, ja näin mahdollisen petoksen sattuessa ainakin ostajan todellinen henkilöys on selvillä.

Tunnistaminen on helppo ja nopea hoitaa esimerkiksi mobiilisti.

3.  B2B-ostaja ei aina ole suhteessa yritykseen

Ostajan henkilöyden lisäksi myös ostajan todellinen suhde hänen edustamaansa yritykseen on syytä tarkistaa. Joskus käy nimittäin niinkin, että ostaja on kyllä se, kuka sanoo olevansa, mutta hän ei työskentelekään edustamassaan yrityksessä tai ei ole siellä asemassa, joka oikeuttaisi vaikkapa isoihin IT-laitehankintoihin. 

Automatisoidun työkalun avulla myös yrityssuhteen tarkistaminen onnistuu yhtä nopeasti kuin henkilöyden varmistus.

4.  Tunnistaminen sujuvoittaa myös asiakaspalvelua

Vaikka B2B-yritykset usein ymmärtävätkin tunnistamisen tärkeyden, ei asiakkaita välttämättä tunnisteta systemaattisesti, koska se tuntuu myyjän mielestä kiusalliselta. Myynnin luottamuksellinen ilmapiiri uhkaa latistua, jos myyjä alkaa vaatia ostajalta todisteita, että hänellä todella on lupa tilata nippu uusia iPhoneja työnantajansa nimissä.

Siksi tunnistamisesta ja yritysyhteyden varmistamisesta kannattaakin tehdä osa myyntiprosessia. Silloin myyjä voi esimerkiksi luontevasti kertoa asiakkaalle, että näissä puhelintilauksissa varmennamme aina asiakkaan henkilöyden tekstiviestillä, joka tulee puhelimeen nyt. 

Automaatiota hyödyntävä työkalu tekee myyjän työstä nopeaa ja vaivatonta.

Lue lisää: Tämän takia automaatio on lyömätön työkalu asiakkuuksien avaamisessa

5.  Oikeat työkalut tekevät päätöksenteosta helppoa

Automaatiota hyödyntävään työkaluun on myös helppo liittää yrityksen omaa luottopolitiikkaa koskevat päätökset. 

Näin myyjä voi päättää nopeasti esimerkiksi kesken asiakaspuhelun, millaisen luottolimiitin myöntäminen juuri tälle asiakkaalle on turvallista. 

Asiakas saa päätöksen saman tien, ja myyjä voi keskittyä tekemään sitä, minkä hän parhaiten osaa: myymään.

Haluatko vapauttaa myyjiesi aikaa riskien murehtimisesta kaupantekoon?

Varaa Entercheck-työkalun demo ja jutellaan siitä, miten helposti teillä voidaan hallita riskejä fiksusti ja samalla taata asiakkaille ensiluokkainen palvelukokemus. Varaa demo!